10 Paradigmen für dein Marketing

Nutze jede Gelegenheit, um mehr über deine Zielgruppe zu erfahren – über ihre Träume, Motivationen, Herausforderungen und Engpässe. Das kannst du im Kontakt tun, also während du mit deinen Kunden arbeitest, und natürlich auch schon in Verkaufsgesprächen und den Erstgesprächen. Außerdem solltest du regelmäßig recherchieren (in Foren, in Büchern, auf Veranstaltungen, in Netzwerken usw.) und deine Augen und Ohren offenhalten für den Zeitgeist. 

Es braucht in der Regel 7 Kontakte bis ein Interessent zum Kunden wird. Gib ihm die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen: zu dir als Person und zu dir als Expert*in für ein Thema. Hilfreich dafür sind nicht nur gute Texte und Beschreibungen zu dir, deiner Kompetenz und deinen Angeboten, sondern auch O-Töne von deinen Kund*innen.

Hilf ihm dabei, dich, deine Arbeit und deinen Beitrag zu verstehen und kennenzulernen - z.B. mit der Beschreibung von Projekten, oder mit einer Veranschaulichung, wie ein Angebot abläuft, mit einem kostenfreien Kennenlernen oder einem Schnupperangebot. Gib ihm unentgeltlich so viel, dass er sich ein Bild von dir und deiner Arbeit machen kann – und Lust bekommt. Teile aber auch nicht so viel mit ihm, dass er sich dein kostenpflichtiges Angebot sparen kann 😉

Ja, es gibt Ausnahmen. Und zwar genau 1%. Das ist der durchschnittliche Anteil von potenziellen Kunden (die dich noch nicht kennen), die genau wissen, was sie brauchen und im Grunde „nur noch“ auf ein passendes Angebot gewartet haben. Im Regelfall, also in 99% aller Fälle, braucht es mehr als eine Aktion und meist eine Kombination von mehreren Aktivitäten, um neue Kunden zu gewinnen. Erwarte dir also nicht zu viel von einer Anzeige, einem Mailing, einer Flyer-Auslage, einer Event-Ankündigung o.ä.. 

Wenn du nicht weißt, welchen konkreten Unterschied du für deinen potenziellen Kunden machen kannst, wird er es auch nicht wissen. Ein Kunde kauft einen Nutzen - keine Inhalte, keine Formate, keine Ziele. Was ist nach der Arbeit mit dir anders und besser?

Ja, das ist nicht für jeden leicht 😬 Kontinuität ist hier das Zauberwort. Entscheide dich für eine Strategie und folge ihr. Wenn du beschlossen hast, jeden Monat zwei Artikel zu veröffentlichen, dann tu es. Wenn du dir vorgenommen hast, jede Woche ein Akquisegespräch zu führen, dann tu es. Bleibe deiner Strategie für mindestens 6 Monate treu und werte dann aus, wie erfolgreich du damit warst.

Was genau willst du mit einer Marketing-Aktion erreichen? In der Marketingsprache heißt das „Call-To-Action“. Du brauchst also für jede einzelne Aktivität immer wieder Klarheit darüber, was genau der potenzielle Kunde im besten Fall tun soll. 

Ich kenne viele Selbstständige, die mit dem Verkaufen an sich ein Problem haben - denkt man doch gern daran, dass man anderen etwas andreht, sie über den Tisch zieht oder ähnliche unsympathische Assoziationen. Das ist natürlich ein komplexes Thema und hat viel mit Selbstwert und Selbstbewusstsein zu tun. Wenn du ein Angebot hast, was anderen Menschen hilft und wenn du vom Nutzen überzeugt bist, wäre es eine Verschwendung - wenn nicht gar unterlassene Hilfeleistung - dafür nicht zu werben und das Angebot zu verkaufen. 

Nicht aus jeder Werbeaktion entsteht ein direkter Kontakt zu einem potenziellen Kunden. Mach es deinem Interessenten aber immer leicht, in Kontakt mit dir zu kommen – direkt oder indirekt. 

Wie kann er dich erreichen? Wo und wie oft platzierst du E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder/und Kontaktformular auf deiner Website, deiner Visitenkarte, deinem Flyer? Und überlege dir immer wieder Strategien, wie du Kontaktdaten von Interessenten sammeln kannst, so dass du die Möglichkeit hast, auf sie zuzugehen. 

Mach eine Jahresplanung für dein Business und setze Schwerpunkte. Entscheide dich lieber für weniger Aktionen und mach die richtig. Nimm dir regelmäßig Zeit zum Resümieren und Auswerten – natürlich zum Jahresabschluss, aber auch regelmäßig zwischendurch, z.B. 1x im Quartal ein Tag fürs Controlling und die Aktualisierung deiner Marketing-Planung. 

Bei welchen Punkten kannst du im Moment einen Haken setzen? Und wo lohnt es sich, nochmal genauer hinzuschauen?

Wenn du einen kurzen und knackigen Support brauchst - ich bin gern für dich da 🌞